Verkaufstricks unseriöser Finanzberater
Auch schlechter Rat kann teuer sein! Seriöse Finanzberater verfolgen die Interessen ihrer Kunden und überzeugen durch die Qualität ihrer Arbeit. Schwarze Schafe arbeiten dagegen mit Verkaufstricks. Die Strategien sind immer wieder dieselben, wie die Schadensfälle unserer Mandanten zeigen. Hier eine Auswahl von zehn populären Verkaufstricks.
1. "Ich bin ein unabhängiger Berater."
Die Beteuerung der Unabhängigkeit soll Kunden glauben lassen, dass der Berater sie völlig neutral und nur nach ihren Interessen berät. Oft wird dabei übersehen, dass die meisten Anlageberater von ihren Kunden nicht direkt bezahlt werden, sondern von Provisionen ihrer Vermittlungstätigkeit leben. Unabhängig sind diese Berater nicht, weil sie stets nur Produkte vermitteln, für die sie Provisionen erhalten. Und je höher die Provision, desto lukrativer die Vermittlung eines Kaufabschlusses, der nicht immer den Interessen der Kunden dient.
2. "Absolut sicher. Mit dieser Anlage kann nichts passieren."
Hohes Risiko gilt als Verkaufskiller. Die meisten Kleinanleger wollen kein Spekulationsgeschäft, sondern eine sichere Veranlagung. Nicht selten wird das Verlustrisiko kleingeredet oder überhaupt verschwiegen. So hat z.B das renommierte Sora Institut 2009 bei einer Untersuchung von geschädigten Kleinanlegern festgestellt, dass über 90% der Befragten Immobilienaktien als sichere Veranlagung empfohlen bekommen haben, 75% der Befragten sogar als mündelsichere Veranlagung. Dies obwohl bei Immobilienaktien das Risiko eines Totalverlusts besteht!
3. "Eine tolle Anlage. Habe ich selbst auch gekauft."*
* Wahlweise: "In diese Anlage habe ich das Geld meiner Kinder investiert." "Das Produkt habe ich auch meinen Eltern vermittelt"
Geldanlage ist Vertrauenssache. Besonders viel Vertrauen kann ein Berater bei seinen Kunden gewinnen, wenn er darauf verweist, dass er selbst, ja sogar seine Eltern oder Kinder in eine Veranlagung investiert haben. Da wir davon ausgehen, dass niemand sein Geld (und noch viel weniger das seiner Angehörigen) leichtfertig aufs Spiel setzt, entfaltet dieses Argument große Überzeugungskraft: Wenn der Berater selbst in diese Anlage investiert hat, dann wird sie so schlecht nicht sein.
4. "Eine sichere Sache: Sie investieren in Immobilien."
Immobilien gelten als wertbeständige Anlage. Mit diesem Argument hat man in Österreich und Deutschland hunderttausende Anleger dazu bewogen, in hochriskante Veranlagungen zu investieren. Der Trick: Kunden wurden nicht darüber aufgeklärt, dass sie ihr Geld in Aktien oder Kommanditbeteiligungen investierten. Statt dessen ließ man sie im Glauben, sie seien direkt an einer Immobilie beteiligt. Reizwörter wie "Aktie" wurden bewusst vermieden, um keine Pferde scheu zu machen.
5. "Sie werden doch kein Geld verschenken."
Während sich manche Kunden mit sagenhaften Gewinnversprechen locken lassen, löst diese Verheißung bei andern Argwohn aus. Sie werden mit dem Appell an das sparsame und verantwortungsvolle Wirtschaften geködert. Ihnen wird weisgemacht, dass sie Geld verlieren würden, wenn sie in ihrer bestehenden Veranlagung bleiben. Die Ironie: Geschenkt gibt es die empfohlene neue Veranlagung natürlich nicht. Vielmehr muss man, um "kein Geld zu verschenken" zunächst einmal beträchtliche Spesen und Gebühren zahlen. Bei oft ungewissen Renditeaussichten. Und höhere Renditen bedeuten immer ein höheres Risiko.
6. "Sie haben eine Versorgungslücke im Alter. Sie müssen privat vorsorgen."
Die Probleme des staatlichen Pensionssystems sind Wasser auf die Mühlen der Finanzindustrie. Mit (fragwürdigen!) Prognoseberechnungen wird Kunden ihre Armut im Alter vor Augen geführt, so sie denn nicht privat vorsorgen. Was verschwiegen wird: Die Investition in private Vorsorgeprodukte ist meist mit hohen Verwaltungskosten und Provisionen verbunden, die Erträge hingegen ungewiss. Eine Untersuchung der Arbeiterkammer Oberösterreich hat gezeigt, dass private Vorsorgemodelle geringere Erträge abwerfen als eine freiwillige Höherversicherung im staatlichen System.
7. "Sparbücher und Bausparverträge sind unrentabel."
Um die Attraktivität eines Produkts zu erhöhen, werden Vergleiche zu anderen Produkten gezogen, die diese schlecht aussehen lassen. Oft sind diese Vergleiche unseriös oder haben keine Aussagekraft. So lässt sich z.B. der Ertrag eines Sparbuchs oder Bausparvertrags nicht mit der Wertsteigerung einer Aktie vergleichen, weil es sich um grundverschiedene Produkte handelt.
8. "Diese Veranlagung gibt es nur für kurze Zeit."
Je knapper etwas wird, desto attraktiver wird es. Kunden wird eine einzigartige Gelegenheit suggeriert. Nur durch eine schnelle Entscheidung kann eine Gewinnchance oder einen Steuervorteil genützt werden. Lassen sich Kunden so unter Druck setzen, lassen sie sich zu übereilten Abschlüssen hinreißen.
9. "Das Formular muss so ausgefüllt sein. Das ist eine reine Formalität."
Unseriöse Finanzberater schaffen es immer wieder, Ihren Kunden A zu erzählen und sich B bestätigen zu lassen. Kunden werden angehalten, ein Anlegerprofil "als reine Formalität" zu unterschreiben. Viele Kunden vertrauen ihrem Berater und unterschreiben solche Formulare ungelesen. Dabei kann es böse Überraschungen geben, etwa wenn im Anlegerprofil eine hohe Risikobereitschaft für den Kunden angekreuzt wird, obwohl ihm im Beratungsgespräch die Sicherheit des Produkts versichert wurde.
10. Momentan ist eine sehr ungünstige Situation. Die Lage wird sich aber bessern."
Bleiben zugesagte Gewinne aus oder stellen sich Verluste ein, wird die Lage beschönigt: Es handle sich nur um eine vorübergehende Situation, die sich sicherlich wieder bessern wird. Manchmal wird sogar geraten, weitere Anteile desselben Produkts zu kaufen, "weil so günstig wie jetzt, bekommen Sie das nicht mehr." Lassen sich Kunden auf die Vertröstungstaktik ein, laufen sie Gefahr, dass ihre Schadenersatzansprüche gegen den Anlageberater verjähren.
Unsere Empfehlung
Machen Sie keine Geschäfte mit Anlageberatern, welche die beschriebenen Verkaufstricks anwenden. Stellen Sie kritische Fragen und schließen Sie Geschäfte nur ab, wenn Sie alles verstanden haben. Unterschreiben Sie niemals Formulare, die Sie nicht genau gelesen haben. Weitere wichtige Tipps hat die Finanzmarktaufsicht für Anleger hier zusammengestellt.
Unser Angebot für geschädigte Anleger
Wenn Sie von einem Finanzberater falsch beraten worden sind, können Sie sich an uns wenden. Wir sind spezialisiert auf die Vertretung von geschädigten Anlegern. Wir stehen Ihnen zur Seite und helfen Ihnen, Ihre Ansprüche geltend zu machen. Gern klären wir mit Ihnen im Rahmen einer kostenlosen Ersteinschätzung ab, welche Möglichkeiten für Ihren Fall bestehen. Schicken Sie uns Ihre unverbindliche Anfrage. Für Rechtsschutzversicherte übernehmen wir die Deckungsanfrage.